La prospection commerciale est l’action de recherche de nouveaux clients. La prospection commerciale peut prendre de nombreuses formes :

– prospection téléphonique
–  démarchage à domicile
–  présence foires et salons
–  marketing direct postal ou email
–  annonces presse

Selon les contextes, une opération de prospection peut viser seulement à identifier et qualifier des prospects, à obtenir des RV ou demandes de devis ou à transformer directement les prospects en clients. Trouvez des clients : propulsez votre conquête clients avec des projets d’achat qualifiés.

Prospection commerciale : augmentez votre chiffre d’affaires

 prospection commerciale et entreprise ?

La mise en place d’une démarche de prospection se base sur deux axes :

• La recherche de nouveaux clients, qui passe par la recherche des cibles, la définition du plan de prospection
• La fidélisation de la clientèle existante, le développement et l’entretien des nouveaux contacts rajoutés au portefeuille commercial de l’entreprise

Les entreprises ont également recours à la prospection commerciale pour booster leurs bénéfices, pour développer leurs gains et pour faire face à leur concurrence dans un marché de plus en plus changeant, ou pour faire face aux crises économiques et financières qui peuvent entraîner la stagnation des marchés.

Prospecter ne s’improvise pas. Il ne s’agit pas de prendre, au petit matin, sa malette et de partir (au petit bonheur la chance!) rencontrer des clients sympathiques. Le goût de la prospection n’est pas partagé par tout le monde. Dés que nous abordons ce thème, nous nous heurtons souvent à des réticences, des désapprobations.

La mise en place d’une démarche de prospection ne doit pas se contenter que de la simple recherche de nouveaux clients mais il s’agit également de faire fructifier son portefeuille de clients, de visiter la clientèle existante pour suivre l’évolution de leurs besoins.

Qui prospecter ?

Définir et identifier avec précision vos suspects: quelles sont les entreprises susceptibles d’être intéressées par nos produits, nos services, nos compétences ? Recenser les sources d’informations utilisables et collecter les informations afin de bâtir et d’enrichir la base de données, travailler avec un fichier qualifié ! Analyser le fichier afin de détecter les prospects/clients à fort potentiel .

Comment prospecter ?

Pour optimiser les chances de succès, définir les moyens et méthodes d’approche des prospects ! Prospection systèmatique ? Mailing ? Phoning ? Force de vente interne ou supplétive ? Le Marketing direct peut être efficace pour un premier contact, pour générer des contact utiles. En B to B, la détection de projets peut se faire par le biais d’une action de phoning…… Pour plus d’efficacité, il s’agit de combiner plusieurs outils de prospection. Travailler le discours commercial en construisant des argumentaires adaptés. Préparer avec soin ses contacts/visites….

Pourquoi prospecter et quels objectifs à atteindre ?

Définir avec précision les objectifs à atteindre, qu’ils soient quantitatifs et qualitatifs ! Combien de prospects réaliser ? Combien de visites, de contacts utiles ? Combien d’affaires en développement ? Objectifs de découverte, de conversion ? Quelle image donner de l’entreprise, de soi-même ? Quelles informations transmettre, collecter ?

Comment s’organiser  et comment tirer profit des éléments obtenus ?

Mettre en place son plan de prospection., définir l’organisation terrain la plus adaptée ! Classer ses contacts/prospects par période relance/suivi ! Mesurer l’efficacité de son système de prospection, définir des ratios, construire des tableaux de bord, …… Analyser les résultats, mettre en évidence les écarts et apporter les mesures correctives, …….

Les différents moyens pour prospecter ?

Publipostage appelé aussi mailing.

Téléprospection appelé aussi phoning

Prospection directe

Prospecter efficacement:

rechercher de  ’ nouveaux clients ‘ :

Définir des cibles de prospection, Maîtriser les techniques d’approche, définir et mettre en place un plan de prospection! Il s’agit de transformer les prospects en clients!

Suivre la clientèle existante:

Il s’agit de découvrir sur vos clients existants de nouveaux besoins à satisfaire, de fidéliser…